Не секрет, что 20% медицинских представителей вербуют 80%
высокопотенциальных врачей, то есть «лоялят» их, стимулируя назначать продукты
компании.
Что за люди эти 20%, какими качествами они обладают,
почему у них получается лучше, чем у других?
1.1. Внутренние факторы успеха медицинского
представителя
Ответ на это вопрос очень
важен, ведь если его не найти, тогда невозможно понять, что мы должны развивать
и как.
Существуют
4 внутренних фактора, влияющие на успех.
Знания
|
Личностные факторы
|
Навыки
|
Мотивация
|
Начнем со знаний. Все мы понимаем, что медицинский представитель
должен знать нужные для продвижения продуктов вещи. Как правило, 90%
необходимой на визите информации можно почерпнуть из грамотно составленного
компейн бука, если, конечно, повезло с продакт-менеджером и он действительно
хорошо написан. Но лишь одних знаний недостаточно, более того, я неоднократно
был свидетелем ситуации, когда знания хромали, а с продажами все шло хорошо… С
другой стороны, они действительно важны, тем более что знания сейчас стали
слишком доступными, ими никого не удивишь. Мы живем в техногенном
гиперскоростном мире, знания быстро устаревают и теряют актуальность, кроме
того, у знаний есть одна неприятная черта — они забываются… Не нужно быть
пророком, чтобы предвидеть, что знания очень скоро перестанут быть конкурентным
преимуществом медицинского представителя. Отпадет надобность отлично владеть
множеством иностранных языков — появятся удобные портативные переводчики,
медпредставитель составленного все «техногеннее и планшетизированнее», с
возможностью ответить на любой вопрос врача одним нажатием клавиши в течение
нескольких секунд. Доступность информации становится нормой жизни. Причем IT-инновации прямо связаны
с деньгами и с облегчением нашего труда, а раз так, то наука будет двигаться
вперед достаточно быстро. Вспомните: когда человек впервые полетел в космос,
все говорили, что путешествия на Луну вскоре станут не сложнее, чем слетать в
Египет, но этого не произошло. Кому нужна Луна, кроме ученых и чудаковатых
миллионеров, мечтающих, чтобы было, что рассказать детям? Таким образом, сами
по себе знания достаточно быстро обесцениваются. К примеру, недавно я
разговаривал со своим невероятно эрудированным другом, и он забыл режиссера
кинофильма «Москва слезам не верит», долго мучился и вспоминал, а я тем
временем незаметно вошел в Интернет на своем айфоне и уверенно выдал — Владимир
Валентинович Меньшов. Заподозрив неладное, он возмутился: «Так нечестно, ты
подсмотрел в Интернете!». Может быть, и нечестно, зато быстро и достоверно.
Не стоит забывать и о
том, что знания по-разному воспринимаются и интерпретируются. К примеру,
помните песню «Вологда»:
Вижу, вижу алые кисти рябин
Вижу, вижу дом ее номер №1
Знаю, знаю точно, где мой адресат В доме, где резной палисад.
Жители Вологды точно
знают, что в их городе есть единственный дом №1, и это — психиатрическая
больница. И данный факт кардинально меняет восприятие песни.
Так что знание не всегда
играет ведущую роль. Гораздо больше зависит от такой вещи, как навык. И это очень упрямая штука,
потому что он вырабатывается посредством многократных, причем правильных,
повторений.
Легче всего понять, как вырабатывается навык, в
такой сугубо навыковой игре как бильярд. Представьте себе человека, который
захотел научиться играть. Он пришел в зал и начал тренироваться. В какую позу
он стал для того, чтобы ударить по шару? Конечно же, в ту позу, которая ему
удобна, то есть в неправильную. Потому что правильная бильярдная поза вначале
крайне неудобна. Вот так наш герой закрепил неправильный навык и продолжает
тренироваться. Со временем его игра всетаки становится лучше, и на каком-то
этапе он достигает своего навыкового потолка, после которого, сколько ни
тренируйся, но из этого положения уже лучше не сыграешь. Однако его ничто не
смущает, он играет неплохо в кругу своих друзей, которые тоже учились играть
сами, сформирована зона комфорта. Что же должно произойти, чтобы наш герой
изменил навык и переставил руки и ноги? Ответ прост: должен появиться
противник. К примеру, герой играет уже 5 лет и неожиданно проигрывает
противнику, который играет всего месяц (правда, этому игроку профессиональный
тренер выставил руки и ноги так, как нужно, и сразу научил правильно бить).
Какие чувства он испытает? Вначале — агрессию и неприятие факта. Потом, после
повторных поражений, начнется поиск оправданий, причем в системе трехмерной
графики 3D:
оправдания, связанные с обстоятельствами, например, «плохой кий», «плохое
освещение стола», «не мой день — обычно мне везет в пятницу, а сегодня четверг»
и т.д. После этого пойдут оправдания в системе «включенные в ситуацию люди», к примеру: «ты под руку говоришь во
время удара», «если бы ко мне вовремя подошел официант, я бы уже выигрывал»,
«вон та девушка за соседним столом сексуально наклоняется в момент удара, и это
меня отвлекает» и т.д. И, наконец, когда два эти измерения поиска оправданий
будут успешно пройдены, человек обращает внимание на себя: «Может быть, нужно чтото делать лучше?». При оптимистическом
сценарии наш герой придет к тому, что пора менять позу и «переставлять руки», и
даже пойдет к тренеру, который научит все делать по-новому. Но и тут не все
просто — как изменится игра в начальных фазах выработки нового навыка?
Парадоксально, но вначале игра станет хуже, переучиваться всегда сложно, и 80%
людей после первичного ухудшения принимают критически неправильное решение: «Ну
вас в баню, буду играть, как играл!». Однако если это первичное ухудшение
пройти достойно, то дальнейшие результаты вырастут в разы!
Возьмите любой новый
жизненный стереотип, к примеру, открытие своего дела. Первые несколько лет
нужно вкладывать и во всем себе отказывать, только потом финансовое
благосостояние начинает расти… Здесь я не имею в виду
чиновников-бизнесменов, где все проще: украл завод или землю — и все, бизнес
удался. Так, жена, которая любит
своего мужа, а он, не дай бог, ушел к другой, должна помнить о том, что самый
ответственный момент — это первые 6 месяцев. В этот период нужно попытаться его
вернуть (если есть желание, конечно), пока еще не сформировался новый навык,
пока он «покинул берег свой родной, а к другому так и не пристал»… Скорее всего, муж привык, что именно в том месте висит наглаженная
рубашка, а на завтрак его ждет пусть не самая изысканная, но привычная яичница
с беконом, а тут, просыпаясь в объятиях новой любимой, он всего этого не
находит… Кстати, эта тема отлично раскрыта в фильме «Любовь и голуби». Помните: «А я бы сейчас горбушечкой отравился?».
Вообще все, что мы делаем по принципу удобства и
импульса, в основном не работает на развитие и является неправильным.
Распространенные случаи импульсивного решения: нас кусает собака за руку, мы ее
отдергиваем, а по сути ведь нужно наоборот — засунуть руку глубже, чтобы собака
сама разомкнула челюсти. Человек при ранении холодным оружием достает ранящий
предмет из тела, нанося себе дополнительные повреждения, а нужно прибинтовать и
найти хирурга. Когда нас заносит на автомобиле, мы крутим руль в
противоположную сторону, а нужно крутить в сторону заноса. Когда мы решаемся
бегать по утрам, нам хочется быстро остановиться, а нужно какое-то время бежать
«через не могу», тогда с каждым разом будет получаться бежать все дальше и
дальше. Человек никогда не знает, где 100% его умений. Одного польского
штангиста спросили, какой из 10 подходов к штанге для него самый полезный. Он
ответил — одиннадцатый! Кстати, если на собеседовании на позицию медицинского
представителя вам зададут вопрос: «Как вы оцениваете свое трудолюбие по
пятибалльной шкале?», смело отвечайте — на 6 баллов, обещайте и подтверждайте!
Выработать навык нелегко,
ведь мозг всегда будет сопротивляться чему-то новому, стремиться сохранить свой
статус кво. Мозг хорошо осознает, что слишком доверчивые люди уже давно на
кладбище, поэтому будет искать отговорки для приобретения нового навыка: «начну
бегать, но не сейчас, сейчас много работы», «начну бегать, когда потеплеет, или
с нового года» и т.д.
Именно навык максимально
капитализирует медицинского представителя, делает из него ценного сотрудника.
Но правильный навык требует усилий для выработки и максимальной концентрации.
«Думаете ли вы, что можете все, или
думаете, что не можете ничего — в обоих
случаях вы правы»
А. Эйнштейн
Комментарии
Отправить комментарий