Из предыдущей главы мы узнали, какие роли может играть врач в беседе с медицинским представителем и с помощью каких приемов реально получить «доступ к телу» интересного нам специалиста. Теперь важно разобраться в том, что такое эффективный визит и как его правильно строить. Существуют пять этапов визита к врачу:
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация предложения
Работа с возражениями
Заключение сделки.
Именно так должен проходить качественный визит. Разумеется, бывают нюансы и множественные модификации, но для того чтобы понять, как играть не по правилам, а уж тем более придумывать свои правила, нужно познать классику.
Важно также, что визит стал существенно короче, и иногда приходится нарушать фазность в условиях нехватки времени.
Важно знать принцип ВИЖД (Внимание, Интерес, Желание, Действие, он же AIDA — Attention, Interest, Desire, Action). С самого начала нужно овладеть вниманием врача, вызвать его интерес, далее у врача должно возникнуть желание работать с вашим препаратом, а уж потом только возможно действие — собственно назначение.
Причем практически все ячейки в сознании врача, все ниши назначений уже заняты двумя препаратами: первым — любимым и вторым — резервным.
Задача медпредставителя — стремиться во что бы то ни стало попасть на первую позицию в существующих нишах либо так спозиционировать продукт, чтобы расширить сознание врача и занять собственную нишу, где стать первым «царем горы». Как говорится, не можешь быть лучшим — стань первым.
Установление контакта
В первые 30 секунд формируется первое впечатление. Это происходит автоматически. Я не верю в то, что первое впечатление — самое важное. Беседуя с людьми, я замечал, что часто первое впечатление бывает обманчиво и полностью изменяется потом. Но все-таки очень важно то, что второго шанса может и не быть. Поэтому лучше понравиться с первого взгляда и в дальнейшем подтверждать благоприятное первое впечатление.
Вопросы, на которые врач ищет ответы внутри себя: стоит ли на вас терять время, скажите ли вы что-нибудь полезное, можно ли вам доверять.
Зайдя в кабинет врача, следует поздороваться с ним, назвав врача по имени-отчеству, и представиться самому. Также при первом визите нужно протянуть врачу визитную карточку. Чтобы управлять первым впечатлением, важно быть немножко актером, настроиться исключительно на позитив, излучать уважение к врачу. Не стоит забывать об аккуратном внешнем виде, однако лишняя роскошь в одежде опасна. Прямая речь одного из врачей: «Этот медпредставитель приходит ко мне в золотых запонках и начинает объяснять, почем в Одессе рубероид». Важно понимать, что только 10% в формировании первого впечатления зависит от значения слов, которые мы произносим, 30% — тембр голоса, ритмика, 60% — это визуальные компоненты поведения, взгляд одежда, выражение лица.
В некоторых ЛПУ перед посещением врачей необходимо получить разрешение главного врача. В таких случаях можно сообщить доктору, что главный врач порекомендовал обратиться с данным препаратом именно к нему.
Как я уже писал, в этой точке очень желателен small talk. Главная задача первого этапа — это эффективно и комфортно перейти ко второму.
Если врач говорит, что у вас есть 2 минуты, не стоит сразу уходить — часто 2 минуты превращаются в 15 минут, если вам удастся его заинтересовать (ВИЖД).
Очень хорошо, если у вас получится сразу сказать уместный искренний комплимент.
Как его сделать, особенно во время первого визита?
Заметить то, что человек выставляет напоказ, особенно грамоты и дипломы.
Похвалить интерьер кабинета.
Если врач ведет публичную деятельность или пишет статьи, легко сделать комплимент сказанному или написанному.
Можно передать привет от общих знакомых.
Отметить занятость и востребованность врача.
Очень важным фактором в формировании первого впечатления является отзеркаливание врача. Некоторые представители (до 10%) являются «бессознательными подстройщиками», то есть они отзеркаливают клиентов всегда, даже без обучения, как бы интуитивно. Однако большинству придется этому научиться. Значение навыка подстройки трудно переоценить, особенно на этапе установления контакта.
Вот некоторая полезная статистика:
Если вы совершенствуете конкретный навык, улучшаются прочие ваши показатели.
Отзеркаливание собеседника повышает вероятность закрытия сделки на 50%.
68% врачей изучают информацию на буклете, который принес медицинский представитель, 22% делают вид, что интересуются, 10% даже не смотрят.
Даже небольшая нехватка воды способна снизить остроту ума на целых 30%.
Самое контрастное сочетание цветов:
черные буквы на желтом фоне
Что нужно продавать (по Беквису):
Себя
Свою компанию 3) Препарат 4) Цену.
Более 50% материалов, созданных маркетингом для поддержки продаж, никогда не используются продавцами.
40% врачей, получивших бесплатный образец препарата, помнят его название в течение года.
Все, для чего требуется месяц, можно сделать за два дня. (Том Питерс)
Хорошо, если с первых секунд врач проявит инициативу и протянет руку для рукопожатия. Причем, рукопожатие должно быть не сильным и не вялым, и, конечно, плохо, если ваши руки потные.
Также во время визита я не рекомендую вести записи, их лучше сделать сразу после выхода из кабинета врача «по свежим следам». Записи важно вести на деловых переговорах, а визит к врачу таковым не является. Иногда полезно для улучшения первого впечатления о компании назвать несколько известных брендов компании, то есть сослаться на позитивную историю на рынке.
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация предложения
Работа с возражениями
Заключение сделки.
Именно так должен проходить качественный визит. Разумеется, бывают нюансы и множественные модификации, но для того чтобы понять, как играть не по правилам, а уж тем более придумывать свои правила, нужно познать классику.
Важно также, что визит стал существенно короче, и иногда приходится нарушать фазность в условиях нехватки времени.
Важно знать принцип ВИЖД (Внимание, Интерес, Желание, Действие, он же AIDA — Attention, Interest, Desire, Action). С самого начала нужно овладеть вниманием врача, вызвать его интерес, далее у врача должно возникнуть желание работать с вашим препаратом, а уж потом только возможно действие — собственно назначение.
Причем практически все ячейки в сознании врача, все ниши назначений уже заняты двумя препаратами: первым — любимым и вторым — резервным.
Задача медпредставителя — стремиться во что бы то ни стало попасть на первую позицию в существующих нишах либо так спозиционировать продукт, чтобы расширить сознание врача и занять собственную нишу, где стать первым «царем горы». Как говорится, не можешь быть лучшим — стань первым.
Установление контакта
В первые 30 секунд формируется первое впечатление. Это происходит автоматически. Я не верю в то, что первое впечатление — самое важное. Беседуя с людьми, я замечал, что часто первое впечатление бывает обманчиво и полностью изменяется потом. Но все-таки очень важно то, что второго шанса может и не быть. Поэтому лучше понравиться с первого взгляда и в дальнейшем подтверждать благоприятное первое впечатление.
Вопросы, на которые врач ищет ответы внутри себя: стоит ли на вас терять время, скажите ли вы что-нибудь полезное, можно ли вам доверять.
Зайдя в кабинет врача, следует поздороваться с ним, назвав врача по имени-отчеству, и представиться самому. Также при первом визите нужно протянуть врачу визитную карточку. Чтобы управлять первым впечатлением, важно быть немножко актером, настроиться исключительно на позитив, излучать уважение к врачу. Не стоит забывать об аккуратном внешнем виде, однако лишняя роскошь в одежде опасна. Прямая речь одного из врачей: «Этот медпредставитель приходит ко мне в золотых запонках и начинает объяснять, почем в Одессе рубероид». Важно понимать, что только 10% в формировании первого впечатления зависит от значения слов, которые мы произносим, 30% — тембр голоса, ритмика, 60% — это визуальные компоненты поведения, взгляд одежда, выражение лица.
В некоторых ЛПУ перед посещением врачей необходимо получить разрешение главного врача. В таких случаях можно сообщить доктору, что главный врач порекомендовал обратиться с данным препаратом именно к нему.
Как я уже писал, в этой точке очень желателен small talk. Главная задача первого этапа — это эффективно и комфортно перейти ко второму.
Если врач говорит, что у вас есть 2 минуты, не стоит сразу уходить — часто 2 минуты превращаются в 15 минут, если вам удастся его заинтересовать (ВИЖД).
Очень хорошо, если у вас получится сразу сказать уместный искренний комплимент.
Как его сделать, особенно во время первого визита?
Заметить то, что человек выставляет напоказ, особенно грамоты и дипломы.
Похвалить интерьер кабинета.
Если врач ведет публичную деятельность или пишет статьи, легко сделать комплимент сказанному или написанному.
Можно передать привет от общих знакомых.
Отметить занятость и востребованность врача.
Очень важным фактором в формировании первого впечатления является отзеркаливание врача. Некоторые представители (до 10%) являются «бессознательными подстройщиками», то есть они отзеркаливают клиентов всегда, даже без обучения, как бы интуитивно. Однако большинству придется этому научиться. Значение навыка подстройки трудно переоценить, особенно на этапе установления контакта.
Вот некоторая полезная статистика:
Если вы совершенствуете конкретный навык, улучшаются прочие ваши показатели.
Отзеркаливание собеседника повышает вероятность закрытия сделки на 50%.
68% врачей изучают информацию на буклете, который принес медицинский представитель, 22% делают вид, что интересуются, 10% даже не смотрят.
Даже небольшая нехватка воды способна снизить остроту ума на целых 30%.
Самое контрастное сочетание цветов:
черные буквы на желтом фоне
Что нужно продавать (по Беквису):
Себя
Свою компанию 3) Препарат 4) Цену.
Более 50% материалов, созданных маркетингом для поддержки продаж, никогда не используются продавцами.
40% врачей, получивших бесплатный образец препарата, помнят его название в течение года.
Все, для чего требуется месяц, можно сделать за два дня. (Том Питерс)
Хорошо, если с первых секунд врач проявит инициативу и протянет руку для рукопожатия. Причем, рукопожатие должно быть не сильным и не вялым, и, конечно, плохо, если ваши руки потные.
Также во время визита я не рекомендую вести записи, их лучше сделать сразу после выхода из кабинета врача «по свежим следам». Записи важно вести на деловых переговорах, а визит к врачу таковым не является. Иногда полезно для улучшения первого впечатления о компании назвать несколько известных брендов компании, то есть сослаться на позитивную историю на рынке.
Комментарии
Отправить комментарий