Личностные
качества — наиболее ригидный
фактор. Изменить личностные качества невероятно сложно. Можно, конечно, но с
огромными усилиями.
Я имел возможность
наблюдать множество тренингов личностного роста — это те, где играют в
командообразование, в доверие по типу АЙ КЕН (я могу), при этом падают на своих
коллег спиной, а коллеги их ловят. Все это весело, но личность при таких
манипуляциях вряд ли изменится. Да, какое-то время люди бегают с горящими
глазами, по типу: «Как все было классно!», но их поведение в полях практически
не меняется, интроверт не становится эсктравертом, а флегматик не
трансформируется в сангвиника. На личность может повлиять только возраст — по
прошествии лет люди становятся другими. Как говорится, мудрость приходит с годами
— правда, бывают случаи, когда года приходят одни...
У опытных специалистов
по подбору персонала есть выражение: «Выбирай характер, навыкам обучишь». Этой
фразой все сказано, в личность вмешиваться опасно и неблагодарно.
Какие качества реально
нужны медицинскому представителю, кроме, конечно, эмпатичности и общей
симпатичности?
Коммерческая смелость
Помните, у М. Булгакова:
«В числе человеческих пороков одним из самых главных он считает трусость»?
Коммерческая трусость — это реальный порок, который мешает развиваться
медицинскому представителю. Это она не дает делать «холодные звонки» клиентам,
она запрещает пройти сквозь очередь в кабинет врача, она удерживает от того
чтобы спросить: «Какому количеству пациентов вы сможете порекомендовать мой препарат?».
Смелые люди в целом добиваются большего, чем трусливые. Я говорю не о наглости,
а именно о смелости, хотя часто так бывает, что люди проявления наглости и
капризности путают с этим замечательным качеством. У меня есть товарищ, ему 60
лет, и он живет с девушкой, которой 21 год. Он от нее требует такого же мудрого
отношения к жизни, которое исповедует сам, и, по его мнению, она просто не
хочет понять очевидные вещи. Когда они в очередной раз поссорились, она, на мой
взгляд, поступила мудро, сказав: «Дорогой, мы ссоримся, потому что мы две
смелые и независимые личности». На что он разгневанно возразил: «Не путай
тупость и упрямство с проявлением смелости и независимости!». Психологическое
состояние современного врача — это почти всегда смесь неуверенности и
неопределенности, которая скрывается под маской пседводеловитости и часто
компенсируется понтами. Поэтому врач подсознательно только и ждет, чтобы его
вывели из состояния неопределенности, а для этого нужна смелость. Здесь уместна
цитата Фрейда: «Выслушав тысячу историй о людских несчастьях, я пришел к
выводу, что человечество обречено быть несчастным, и причина этому одна:
человек просто не знает, чего хочет». Поэтому важно понимать, что смелость
города берет, а уж врачебные кабинеты — и подавно. Я знаю одну
представительницу, которая реально берет смелостью и упорством. Еще бы чуток
соображения — и цены бы ей не было, но, видимо, незачем, и так все хорошо…
Также важным личностным
фактором является метапрограмма представителя.
По сути, метапрограмма —
это лингвистический и поведенческий профиль, то есть набор бессознательных
фильтров восприятия человека, посредством которого формируются основные
жизненные и поведенческие стратегии и убеждения, с ними связанные. Часто
метапрограммы формируются в детстве и во многом зависят от родителей. Очень
удачным примером метопрограмм являются сказки, в них заложены сценарии
поведения.
К примеру, популярный
фильм «Брат 2» использует метапрограммы, заложенные из детства в сказках.
«Слушай, добрый молодец, Илья Муромец! Дали мы
тебе ноги, дали силу богатырскую (помните песню в фильме: «Я даю тебе силу, я даю тебе власть»?),
ничто не мешает тебе поездить по Русской земле. Но помни: не обижай
беззащитных, а бей вора-разбойника».
В данном фильме любовью
к родине называется «мочиловка в сортирах» далеко за пределами отчизны,
обзывание афроамериканцев «долбаными нигерами», а давно обещанным «кирдыком»
для Америки — по-детски наивное устранение десятка или двух десятков нехороших
американцев и тех, кто просто подвернулся Даниле Багрову под руку… Да,
Данило-Воин навел порядок в Америке, также смог облагодетельствовать подлого
русского хоккеиста, бросить своего старшего брата на попечение тамошней полиции
и прихватить с собой в Россию бывшую соотечественницу-проститутку, которая, правда,
поинтересовалась: «А что я там буду делать?». Видимо, то же, что и в США,
только без профсоюза и за меньшие деньги.
А отношения Данила с
братом напоминают этот анекдот: Возвращается
Илья Муромец после многочисленных сражений и побед над врагами домой.
— Здравствуйте, матушка и батюшка!
Смотрит, а у отца синяк под глазом.
— Батя, откуда синяк?
— Есть тут у нас, Илюша, один мужик в деревне, Вася зовут.
— Пойдем-ка, батя, к этому Васе на разборки.
Приходят, сидит Вася в своей избе за столом.
— Здорово. Это ты Вася? — говорит Илья Муромец.
— Ну я, — отвечает мужик.
— Ты меня знаешь?
— Знаю, конечно. Ты Илья Муромец, великий богатырь и прославленный боец.
— Ну а его знаешь? — говорит Илья и показывает на своего отца.
— А это сволочь! — орет Вася и бьет старика
кулаком в лицо. — Ну-ка стой! Ты чего, не понял?! Ты меня знаешь? — повторяет
Илья Муромец.
— Да знаю, Илья, знаю. Ты Илья Муромец, славный богатырь, супер-мужик.
— А это кто? — опять спрашивает Илья и показывает Васе на отца.
— А это козел! — мужик бьет отца Ильи ногой. — Ты чего? Постой, прекращай
это. Ты меня знаешь? — снова начинает Илья Муромец.
Тут уже отец не выдерживает и тихо говорит из-за спины богатыря:
— Ладно, Илюшенька, пойдем домой — ну их, эти разборки...
Медпредставитель
с метапрограммой «Золушки»
Золушка мечтает попасть
на бал, то есть подсознательно она к этому готовится, танцует со шваброй, поет,
тренируется зашивать пуговицы… И рано или поздно такой шанс ей представился бы
— ее заметила добрая фея и предложила посетить бал, где она не растерялась и
«подкадрила» принца. Судьба для Золушки была уготована не ахти. «Тряпка»-отец
привел в собственный дом мачеху, да еще и с двумя дочерьми. Но Золушка
чувствовала, что у нее будет другая судьба, поэтому каждый день мечтала о бале,
который предоставит ей шанс. Почему дочь простого лесничего мечтает о бале, на
котором будет принц? Может быть, мама ей это рассказала, подкаблучник папа —
вряд ли.
Медпредставители с
метапрограммой «Золушки» реально ценные, через продажи можно попасть на любой
бал, любой тренинг, «подкадрить» любого руководителя. Я встречал много
«варягов», которые приезжали в столицу и за короткий промежуток времени
добивались невероятных результатов. Почему так происходит? Дело в том, что
многим принцам нравится простодушие «Золушек» — они не боятся работы, умеют
пришивать пуговицы и заносить заднее место начальника на поворотах. Здесь
главное вовремя смыться, помня наставничество феи, ведь все это может
превратиться в прах после того, как часы пробьют двенадцать. Кстати,
неизвестно, что стало с Золушкой после замужества. Наиболее реальны два
варианта: она либо «забуреет» и попытается «построить принца», либо останется
навсегда «прелесть какой дурочкой», работящей, заботливой и отзывчивой ко всем,
даже к тем, кто является врагом принца… В любом случае сценарий Золушки
является позитивным, она представляла себя на балу — и попала на него в хорошем
смысле этого слова. Есть книжка Ассарафа «Ответ» про силу позитивного мышления,
главная мысль которой — если что-то представлять, то это обязательно
произойдет. Мой друг, директор аптечной сети, так увлекся этой теорией, что
каждый день заставлял своих заведующих аптеками рисовать денежных покупателей,
купил всем доски для рисования и назвал их «досками визуализации». Однажды он
меня пригласил на свой День рождения, и я ему посвятил стихотворение — вот его
небольшой отрывок:
Ты веришь в всемирный закон притяженья
Рисуешь картинки, меняя судьбу, Меня притянул ты на свой День рожденья, А я
притянул за собою жену.
Друг, не думай в туалете,
Это понял я давно Есть большая вероятность Что притянется говно.
Действительно, это сложно
— все время думать в «правильном направлении», так и до психоза недалеко.
Противоположна Золушке метапрограмма «Колобка», как говорится:
Судьба актрисы нелегка — Всю жизнь быть в роли Колобка.
По сути, стратегия
«Колобка» — это бессмысленное перемещение из одной социальной среды в другую,
он всех кидает: «Я от бабушки ушел, я от дедушки ушел»... Вот так ходят
медицинские представители из одной компании в другую, бессмысленно меняя среду
обитания, не продвигаясь вперед…
Вера в себя — важное личностное качество. Если медпредставитель не верит в себя, как он
может заразить врача верой в свой продукт? Нужно научиться верить в себя, перед
встречей точно знать, какой результат необходим, и верить, что он будет
достигнут. Я помню случай: сотрудник очень хотел работать в киевском офисе, и я
принял решение его повысить. Работал он хорошо, но через 2 месяца сказал, что у
него не все ладится в офисе с коллегами и он хочет вернуться в родной город. Я,
играя благородную роль вдохновляющего руководителя, разразился тирадой:
«Представь себе двух людей: один — победитель, который, несмотря ни на что,
всегда идет вперед, ему безразлично, что его не всегда понимают окружающие, он,
как ракета, движется навстречу победе и успеху. И второй человек, по сути
«лузер», минимальная преграда — и он опускает руки, неосторожное слово коллеги
лишает его энергетики и импульса. Подумай, что ты выбираешь?». Сотрудник меня
внимательно выслушал и после двухминутной паузы на полном серьезе заявил: «Вы
знаете, мне все-таки ближе второй вариант». Вот так! Нужно признать, что людям
часто бывает ближе второй вариант…
Пилот при взлете
самолета ведет себя так, будто самолет уже взлетел. Малейшее сомнение пилота
может привести к катастрофе.
Настойчивость
Есть бог продаж — это упорство
И кто служил ему серьезно
Тому и время, и пространство Сдадутся рано или поздно!
Примерно 60% сделок в
мире осуществляются после пятой попытки! Очень часто причина неудач — отказ от
повторных попыток из-за коммерческой трусости. Каждое НЕТ — это дорога к
успеху, поэтому в корпоративные стандарты нужно вводить количество попыток
заключения сделки. Если речь идет о выкосопотенциальном враче, то нужно сделать
не менее 7 попыток, прежде чем отказаться от него.
Принцип успеха Тома
Питерса: «Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан. Нет успеха без
риска. Все, что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того, чтобы в первый
раз быть сделанным плохо. Если вы свободный человек, значит, вы должны открыто
принимать неудачи и ошибки. Иногда говорят: дважды подумай, прежде чем
прыгнуть. Я же говорю: сначала прыгни, а затем думай, сколько хочешь. Прими
поражение в объятие, ищи его».
Гибкость и готовность к изменениям
У каждого человека есть
своя «зона комфорта». Находясь в этой зоне, мы не мечтаем о серьезных вещах,
наши планы не слишком амбициозны. Часто люди критикуют других, потому что сами
не готовы к изменениям и к риску. На чем основана критика? На морали! Мораль тем
крепче, чем слабее плоть.
Старый
советский анекдот.
Встречаются два одноклассника — новый русский и простой советский инженер.
— Вась, это ты? На новом мерсе, в красном пиджаке? Ведь в школе у тебя
всегда были одни двойки. По математике у тебя дважды два всегда пяти равнялось.
О квадратном корне ты вообще никогда не слыхал! Я школу с медалью закончил,
институт — с красным дипломом (смотрит на свое пальто), и у меня — полная
задница...
— Ты понимаешь, Санек, все очень просто, в натуре. Еду в Германию и покупаю
бочку пива за 1000 баксов. Приезжаю домой, толкаю ее за 3000 баксов. Вот на эти
два ПРОЦЕНТА я и живу.
Учеба и знания — это
очень важно, но куда важнее способность рискнуть и что-то поменять в своей
жизни, к примеру, в данном анекдоте новый русский полностью открыл своему
приятелю бизнес-модель. Это высокомаржинальный бизнес, очень простой для
копирования и для «увода», но станет ли инженер что-то менять? Думаю, нет,
именно поэтому Вася так запросто делится рецептами успеха. Он хорошо знает, что
мало кто способен рискнуть, найти начальный капитал, осуществить ряд
телодвижений для того чтобы разбогатеть. Гораздо удобнее просто прийти домой и
рассказать жене, как мог такой тупой Вася разбогатеть и какая дурацкая у нас
страна.
Я знаю одного человека,
который в Украине не был успешным, ездил на стареньких жигулях и жил на съемной
квартире. Он решил уехать в Казахстан. Просто уехал без друзей и связей в
другую страну, и там все получилось. Во время моего визита в Казахстан он уже
ездил на мерседесе джипе и жил в собственном трехэтажном доме.
На своих тренингах я
часто провожу эксперимент: достаю купюру 200 гривен и говорю, что я ее хочу
обменять на 100 гривен. Далее я делаю паузу и жду. Вначале группа недоумевает,
мол, зачем мне эту нужно, в чем подвох. Через какое-то время возникает ряд
вопросов, мол, в чем смысл, но вот собственно обмен происходит редко, не более
чем в 10% случаев. Почему? Очень трудно людям решиться и применить ВСС (встань
со стула), это сколько же действий нужно произвести: найти кошелек, найти
купюру, встать при всем зале, попадая в оценочную зону коллег, произвести
обмен, спрятать кошелек, преодолеть чувство неудобства — а вдруг тренера
«задушит жаба». На такое решаются немногие. К примеру, почти все считают, что
утренняя зарядка полезная, даже все понимают, как ее делать, но делают не более
10% наших людей.
Готовность к переменам и
гибкость выражаются в стихотворении, которое я написал в поезде.
Ты плыл по теченью, и вдруг — две дороги
Одна исполнительской гладью влекла
Однако другой понесли тебя ноги
Где цель велика, но опасней игра
Пока по теченью, то, как бы ни больно,
Но мышцы слабеют, мельчает душа
И все как-то скучно и псевдоспокойно
И жизнь, как фруктовый кисель, хороша.
И рано иль поздно приходят сомненья
Что жизнь все ж одна, и прожить нужно так
Чтоб было в ней место любви и сраженью Не станешь без риска счастливым
никак И вот ты рискуешь — есть два варианта
Иль в город ты въедешь на белом коне
Иль лошадь брыкнется, и без провианта Окажешься ты в абсолютном дерьме Положим,
в беде ты — вновь есть два решенья
Облом, сожаленье, попытка свернуть
Иль, прочь отгоняя свой страх и сомненья,
Продолжить к победе решительный путь
От четкости цели зависит успех
Сумей для себя объяснить
Зачем отказался от многих утех И чем ты готов заплатить
Как только рассмотришь дорогу судьбы,
Не медли и двигайся в путь
С собой захвати постоянство борьбы И совесть свою не забудь.
Сама по себе работа
медицинского представителя не является комфортной, врачу мы уже надоели.
Недавно просматривал программы бизнес-тренеров, один из тренингов называется
«Жесткие переговоры с врачом». Никаких переговоров с врачом медпредставители не
ведут, потому что переговоры — это процесс поиска условий для получения того,
что нужно нам, от того, кто хочет чегото от нас. Как правило, врач от нас
ничего не хочет, кроме, конечно, неэтических форм промоции. Визит к врачу — это
всегда давление на него, вторжение в его личное пространство, определенный
прессинг. Правильный визит — не совсем комфортное мероприятие, здесь нужна
максимальная гибкость и стрессоустойчивость.
У медпреда особые горести
И свое расписание дня
На одни угрызения совести Уходило полдня у меня.
Действительно,
совестливого медпредставителя раздирают противоречия: «Может быть, сегодня не
идти на визиты? Я что-то неважно себя чувствую, завтра сделаю двойную норму»,
«А все ли я сказал, что хотел?», «А он не обиделся на мою шутку?».
Другое дело — работа в
офисе. Есть, конечно, интриги и все такое, но, по большому счету, работа в
офисе спокойнее. Человек попадает в привычную среду, садится на свой стул,
ходит в привычный туалет, беседует с коллегами, которых знает, звонит по
телефону и т.д.
Средь офисов и кабинетов
Живем мы, прибавляя в теле И сочиняем впечатленья, Которых нет на самом
деле.
Полевая работа, конечно,
некомфортная и сложная, но эти усилия очень нужны, в них заложена возможность
роста. Человек, который умеет хорошо продавать и вспахивать поля, — очень
ценный и редкий «зверек». Полевую работу можно сравнить с каждодневным прыжком
в неизвестность с завязанными глазами. Во время наводнения выживают те
антилопы, которые решаются на прыжок через пропасть.
Умение реально смотреть на вещи
Одна менеджер по подбору
персонала сказала мне интересную фразу: «Понимаешь,
сейчас у нас такие проблемы с персоналом, что мы уже не ищем очень хороших, нам
подходят хотя бы чутьчуть адекватные. То есть я больше концентрируюсь на том,
чтобы взять наименее неподходящих».
Визиты медицинских
представителей — очень творческий процесс, это типичные длинные продажи с абсолютной
необходимостью выстраивать доверительные и даже дружеские отношения. Ведь
только для друга мы будем делать что-то бесплатно, как бы в кредит.
Иду к врачу я на визит
Несу ему буклет опять Пусть поработает в кредит И чтоб потом не отдавать.
Поэтому адекватность медицинского представителя и его эмоциональный
интеллект — очень важные
личностные качества. Для продвижения лекарственных средств нужно быть хорошим
человеком. Важно также понимать, что люди не могут вылечиться на всю жизнь, и
пока существует человечество, оно будет болеть, стало быть, без работы мы не
останемся.
Юмор
Чувство юмора в работе
медицинского представителя тоже играет значительную роль.
На нем
нужно остановиться подробнее.
Юмор украшает нашу жизнь. Люди с развитым чувством юмора живут
лучше, им легче оградить себя от стрессов, используя такой способ разрядки, как
смех. Становясь мишенью для юмора, источники отрицательных эмоций приобретают
прямо противоположное значение и, посмеявшись над преградой или собственным
неудачным способом ее преодоления, человек придает им в собственных или чужих
глазах другой смысл, получая новую возможность выйти из критической ситуации
(Демина Л.Д., Ральникова И.А., 2000). Чувство юмора — незаменимый помощник и на
рабочем месте, в общении с клиентами и коллегами. Это средство скорой помощи,
позволяющее добиваться результата за считанные минуты там, где на объяснения,
уговоры и заверения могут уйти долгие часы. Поэтому юмор так важен в ситуациях,
где вступать в контакт с людьми нужно быстро и эффективно. А разве не этого мы
добиваемся на рабочем месте? Поэтому не отказывайте себе в удовольствии
пошутить, и пусть эмоциональный контакт и ростки доверия, которые появляются
при этом между вами и собеседником, становятся верными помощниками в достижении
целей.
Коль скоро читатели
имеют честь принадлежать к медикофармацевтическому цеху, юмор для них должен
иметь особое значение и быть своего рода профессиональным инструментом. Почему?
Да потому что критические и часто трудноразрешимые ситуации, связанные с продвижением
лекарственных средств в нашей стране, часто вызывают разочарование и грусть,
которым зачастую нечего противопоставить, кроме, разве что,
примирительно-иронического отношения.
«Все человеческое
грустно. Сокровенный источник юмора — не радость, а горе. На небесах юмора
нет», — писал Марк Твен. Бернард Шоу, лежа в постели со сломанной ногой, в
ответ на советы испуганных друзей отказаться на время от вегетарианства,
которое в его положении может привести к печальному финалу, шутил: «Что ж, в
таком случае за моим гробом пойдут все животные, не съеденные мною. Если не
считать процессии, направляемой в Ноев ковчег, это будет самое замечательное
шествие, какое только доводилось видеть людям».
Заметьте, что люди,
которые посвящают свою жизнь юмору, как правило, живут достаточно долго, а
среди долгожителей практически нет мрачных людей. Так, наш великий актер и
клоун Юрий Никулин (1921–1997) не дожил 4 лет до своего 80-летия, а выдающийся
американский комик Боб Хоуп отметил 100-летний юбилей (1903–2003). Часто юмор
является подпиткой оптимистического мировоззрения, позволяя не придавать
большого значения отрицательным сторонам жизни и видеть смешное там, где другие
его не замечают.
Мне не раз доводилось
наблюдать, как юмор разряжает обстановку. Тогда словно тучи раздвигаются, и
через них прорезается лучик солнца. Вот пример подобной ситуации: коллектив
одной организации пригласили на собрание, повестка которого была никому не
известна. С самого начала обстановка оставалась достаточно напряженной, так как
обсуждавшиеся проблемы волновали всех присутствующих. Наконец
председательствующий подошел к главному пункту, который касался ограничения
полномочий одного из руководителей. Согласитесь, ситуация для него не самая
приятная. Диалог был приблизительно таким:
— Уважаемый М., принято
решение вывести из вашего подчинения отдел такой-то. По всей видимости, для вас
это будет облегчением.
— Спасибо, я уже
облегчился, — с видимой непринужденностью парировал М., вызвав одобрительный
смешок присутствующих, после чего уверенно выставил ряд контраргументов.
Кстати, привилегией шутить перед большой аудиторией и слышать смех в ответ
обычно пользуется уверенный в себе лидер, хотя нередко в такой роли выступает и
человек с репутацией шута, далеко не всегда пользующийся уважением.
Мы привыкли проблемы
встречать грудью и героически их преодолевать. Помните: «Кто к нам с мечом
придет, тот от меча и погибнет»? Вот и осваиваем разные виды оружия, а среди
них — и юмор, чтобы в грязь лицом не ударить.
Есть такой довольно
жестокий юмор (сатира), в стиле меча (как у М. Задорнова), когда озорно и
ядовито смеются над другими (тупыми американцами). Саркастические замечания
(ленивее русских только украинцы: у них в сказках вареники сами в рот
запрыгивают) способны вызвать агрессивный настрой. Или известная неудачная
шутка Ивана Урганта в эфире кулинарного шоу: «Я порубил зелень, как красный
комиссар жителей украинской деревни».
Но злопыхательства
вообще лучше избегать, потому что с его помощью ничего нельзя решить, оно не
конструктивно по своей природе. Золотая мысль принадлежит Т. Фуллеру:
«Остроумие нужно использовать как щит, а не как меч, ранящий других».
Автору больше нравится
юмор в стиле щита (к примеру, в исполнении Г. Хазанова), когда герой смеется
над собой (кулинарный техникум, маленький гигант большого секса), такой юмор
лучше устраняет напряжение, он оптимистичен, конструктивен.
Правда, можно выделить
еще и третий тип юмора (почему-то вспоминаются выступления Евгения Петросяна) —
когда вообще не смешно.
Желательно, чтобы
медпредставитель обладал чувством юмора, особенно если принять во внимание то,
что он выступает в роли продавца, а продавцы с чувством юмора более успешны.
«Смеясь, люди легче расстаются с деньгами», — об этом тоже приходится помнить,
как и о чувстве меры, ведь, как говорят: «У клоунов не покупают».
Кстати, если вы
пошутили, а человек обиделся, не стоит говорить: «Вы что, шуток не понимаете?».
Скорее всего, ваша шутка была неудачной. Выражаясь медицинским языком, юмор —
это правда в безопасной для жизни дозе, а вы как медицинский представитель
должны уметь ее подбирать.
Любопытно, что дети и
подростки смеются в десятки раз чаще взрослых, детский смех — индикатор
психического и физического здоровья. В одной из повестей И. Тургенева есть
замечание: «Смех без причины — лучший смех на свете». Автор описывает веселье
людей молодых, еще не растерявших юношеского задора и оптимизма.
В отличие от оптимистов,
которые видят перспективы и основания для надежд в самых тяжелых ситуациях,
пессимисты долго сожалеют о том, что потеряно и разрушено, не обращая внимания
на то, что еще работает. Таким образом, смех — очень серьезное дело, которое
влияет на все сферы жизни.
Сохранять чувство юмора
всегда и при любых обстоятельствах — очень непросто. Тем не менее, чувство
юмора — этот особый взгляд на мир — можно развивать, используя набор навыков и
техник. Это свойство характера помогает легче переживать неудачи, быть более
гибким к переменам, эффективнее осуществлять визиты к клиентам и беречь
здоровье.
Поэтому
тренируйте свое остроумие, каждый день занимайтесь юморобикой!
«А как
его развивать?» — спросите вы. Да очень просто!
Коллекционируйте анекдоты
и забавные истории. Когда у вас плохое настроение, можно заглядывать в эту
коллекцию, погружаться в какую-то смешную ситуацию, «и улыбка, без сомнения,
вдруг коснется ваших глаз…».
Что чаще всего смешит
людей? К примеру, неожиданное окончание известных выражений, пословиц. На этом
правиле построено много шуток, например: «Тяжело в лечении — легко в гробу».
Часто самое смешное в
шутке — последняя реплика, особенно артистично сказанная: «Не все то солнышко, что встает!»
Очень полезными для
развития чувства юмора являются попытки самостоятельно продолжить анекдот.
Попытайтесь продолжить
анекдоты (предложенные варианты — курсивом).
***
Молодые
приходят в РАГС расписываться. Регистратор спрашивает:
— А Вы
хорошо подготовились?
—
Конечно, — отвечает жених, — мы… купили 2
ящика водки, 20 бутылок вина, 5 л спирта. ***
—
Как ты думаешь, Вася, а лекарства, которые продают в этой аптеке, кому-то
помогают?
—
В этом нет никакого сомнения, дорогая, ты только посмотри…как прекрасно выглядит персонал аптеки. Кстати, на одной из
конференций выступал коммерческий директор крупного фармацевтического завода и
сказал следующую фразу: «Вы знаете, я всем своим родственникам и друзьям
рекомендую антибиотики только нашего завода», потом — длинная пауза и
продолжение: «Как ни странно, они помогают!». ***
Диалог
представителя аптечной сети и дистрибьютора: — Сожалеем, но мы не сможем
оплатить поставку в этом месяце.
— Вы
в прошлом месяце говорили то же самое! — А
разве мы не сдержали слова?
***
На тему
шума вокруг вакцинации.
В
очереди у кабинета врача среди пациентов заходит разговор о значении прививки:
—
Чепуха все это, — категорически заявляет один. — В прошлом году летом я сделал
прививку, а на другой день сломал ногу.
— Вполне
возможно, — соглашается другой, — ведь… прививки
не всегда помогают.
***
К
врачу приходит медицинский представитель и говорит: — Я бросил медицину для того чтобы стать медицинским представителем!
Мне кажется, таким образом я смогу принести больше пользы!
— Конечно, ты уже принес много пользы, отказавшись от
медицины.
***
Мужчина
обращается в сигаретный киоск, перепутав его с аптечным:
—
Дайте, пожалуйста, флакончик Мирамистина! — Простите, в этом киоске продаются
только предметы, необходимые курильщикам.
— А что, по-вашему, курильщики не нуждаются в сексе?
***
Провизор
жалуется милиционеру:
—
Товарищ милиционер, срочно заберите этого негодяя в участок, он требует, чтобы
я ему отпустила трамадол без рецепта!
— Зачем, ведь… в участке без рецепта его тоже не дают.
***
Медицинский
представитель говорит провизору:
—
Скажите, вот вы взяли бы под реализацию лекарства с рук у полного дурака только
из-за того, что он вам предложит деньги?
— Хм, не знаю… ваше предложение столь неожиданно для меня…
*** На визите к врачу:
—
У вас есть что-нибудь для седых волос? — Конечно… глубокое уважение!
*** Диалог в аптеке:
—
Большое спасибо за прекрасный препарат, который вы вчера отпустили.
— Да,
но вам я вчера ничего не отпускала.
— Правильно… вы отпустили лекарство моему дяде, а я его
единственный наследник.
*** И снова — в аптеке:
—
Я собираюсь в Трускавец, попить водички, подлечиться, что из лекарств вы
посоветуете положить в аптечку отдыхающего?
— А как
долго вы там пробудете?
— 24
дня!
— Ну,
тогда возьмите медихронал № 21
— Подождите,… а чем вы мне прикажете заниматься оставшиеся
3 дня?!
Чувство юмора очень
часто помогает избежать манипуляций. Известно, что продавцы, чтобы набить цену
товару, рассказывают разные небылицы. Например, такая история.
Новый русский хотел купить зaмок. Показывая его, продавец всячески нахваливал
элитную недвижимость: «Вот смотрите, здесь древние рыцари жарили быков, здесь
они проводили пылкие ночи со своими возлюбленными, а эти погреба хранят вина,
которым более 1000 лет!». Новый русский: «Так, я все понял, сейчас мы распиваем
бутылочку вина из погреба, вы мне называете цену, мы от души смеемся, а далее
приступаем к обсуждению реальной стоимости».
Похожая
ситуация произошла с одним врачом.
Как известно, медицина у
нас бесплатная, и врачи живут благодарностью пациентов. Так вот, в отделение
реанимации поступил больной, и врач действительно очень старался, оказал
помощь, первоклассно поставив временный кардиостимулятор.
Наутро пациента навестили
родственники и врач, рассчитывая получить благодарность, красочно рассказал о
том, как он спасал больного: «Вначале нужно было сделать то, потом это, потом
возникла необходимость постановки стимулятора, я, кстати, вставил в него свою
личную новую батарейку…». Родственники внимательно выслушали и сказали:
«Огромное спасибо, доктор, мы вас обязательно отблагодарим».
На следующее дежурство
врач пришел, и ему коллеги передали обещанную благодарность в виде свертка
неизвестного содержания. Врач с гордостью и любопытством развернул его и
обнаружил… новую батарейку «Крона».
Еще одна анекдотическая
ситуация: в отделении реанимации пациент достает бумажник, а врач смущенно ему
говорит: «Да что вы, вы совсем не обязаны платить!» — «А я и не собираюсь
платить, я просто хочу пересчитать деньги прежде, чем вы мне введете наркоз».
Таким образом, юмор — это
средство для улучшения качества нашей жизни и поднятия его на самый высокий
уровень, привнесения творческого подхода в решение повседневных проблем.
Поэтому научитесь улыбаться бедам, и они отступят от вас.
Главное —
помнить, что самые ценные шутки — собственные, ведь чужие шутки, как и чужие
дети, никогда не будут так хороши, как ваши.
К личностным
характеристикам можно отнести и такой фактор успеха, как умение рассказывать истории. Приведу
пример истории, которая располагает слушателя к рассказчику и снижает уровень
критического восприятия
Однажды я вел семинар,
посвященный переговорам с закупщиками аптечных сетей, это было в апреле 2013 г.
Тогда неожиданно для всех выпало много снега, и весь Киев стал, машины не
ездили, пришлось домой идти пешком, целых 4 часа. Пока я шел, мне позвонил
товарищ, который, кстати, уже 10 лет чинит кофейные автоматы — ну, это те
автоматы, в которые кладешь деньги, а забираешь стаканчик кофе (Включается непреднамеренность, в контексте
беседы удачно пользоваться словом «кстати»). Наверняка вы пили такой кофе (Щупается мотивация группы, если никто из
группы не пьет такой кофе, история будет рассказана мимо). Так вот, он
чинил поломки в этих автоматах, забирал деньги и никогда не обращал внимание на
то, что находится на стеночках, по которым стекает кофе. Однажды туда заглянул,
и как вы думаете, что на них было? Плесень и засохшие насекомые, бррр, как
неприятно! А с другой стороны, судите сами, там же самое теплое место, а кругом
снег, там сахар, сливки и т.д. Очень благоприятная среда обитания (включается здравый смысл). Так что в
тот день домой я добрался без последствий, даже простуду не подхватил, вот
только кофе из автоматов больше не пью (здесь
повторно нужно смотреть на группу, как правило, после завершения истории
практически все тоже решают для себя, что кофе из автоматов они пить не будут).
Теперь внимание! Эту
историю, чуть иначе рассказанную, я услышал от одного маркетолога, и тут же в
нее поверил. Потом рассказывал в группах медицинским представителям,
рассказывал по-разному, улучшая ее, вставляя в нее новые фишки, процент веры
групп в то, что это правда, составил практически 100%.
Что в ней такого? Она
правильно рассказана, она попадает в пазлы так называемой «пентаграммы веры».
Рассказывать ее нужно не вначале, а только после сближения с группой.
Как видно из ремарок,
эта история рассказана по правилам, необходимым, чтобы стать хитом «сарафанного
радио» и повысить уровень доверия к рассказчику.
Первое правило — непреднамеренность. Люди верят тому, о чем узнали непреднамеренно. К примеру, доверие к аптеке
резко возрастает, когда ходят по дворам бабушки-активистки и делятся с
соседями, что та аптека самая хорошая, в ней не продаются подделки и т.д. Или
едут в заполненной маршрутке два человека и ведут диалог, что в аптеке такой-то
появилась очень полезная бесплатная услуга: неинвазивное определение показателей крови при предъявлении чека на
покупку и т.д. У меня был медпредставитель, который всем говорил, как он принес
образец препарата урсодезоксихолевой кислоты врачу УЗИ в городе Николаеве,
этого врача знали коллеги и относились к нему как к авторитету. Так вот, врач
опробовал препарат на своей теще с желчекаменной болезнью и, о чудо, камни
растворились. Эта история выглядела правдивой, чисто теоретически можно было
позвонить этому узисту и спросить, так ли обстояло дело, но никто из убеждаемых
медпредставителем врачей этого не делал, просто верили и назначали. Подобную
историю могли рассказывать своим врачам и коллеги этого медицинского
представителя в городе Херсоне, например.
Второе правило — близость ко мне. Люди охотнее верят тем, кто похож на них. С вами должно быть комфортно
общаться, ведь человек подсознательно доверяет больше всего себе самому (для
этого существует навык «отзеркаливания» врача, но об этом ниже). Третье правило
— близость к феномену. К примеру, мы можем доверять своей маме (она
близка к нам), но когда нам нужно выбрать фотоаппарат, мы лучше позвоним и спросим
совета у своего друга, который разбирается в технике. У кого мы спросим совета
при покупке лекарств? У близкого человека, который хорошо ориентируется в
лекарствах. К примеру, на интернет-портале появляется некий врач, который в
доверительной форме, используя сленг форумов, раздает советы, какие лучше
приобретать лекарства. Почему врач лучше воспринимает советы коллеги? Потому
что коллега близок к тому же феномену, что и он. К примеру, что нам мешает
спросить у сверхудовлетворенного вашим препаратом врача: «А кому из ваших
коллег было бы интересно поработать с моим препаратом?».
Четвертое правило — здравый смысл. Люди больше верят тому, что считают логичным с точки зрения здравого
смысла. Объяснения, почему врач должен пользоваться именно вашим препаратом,
лежит в рациональной плоскости, это наши любимые СПВ
(свойство-преимущество-выгода), основанные на отличительных особенностях
продукта по сравнению с конкурентами. СПВ должны быть очень просты и абсолютно
логичны. Каждое ваше сообщение врач оценивает с точки зрения верю/не верю,
часто именно из неправильно сформулированного СПВ растут ноги возражений, с
которыми потом приходится долго и упорно работать.
Стоит отметить, что
истории можно рассказывать как с позитивной конструкцией, так и с негативной. С
негативной даже проще — ломать, как говорится, не строить.
В последнее время у нас
получил распространение некий феномен, который можно назвать негативной сенсибилизацией общества. Общество
охотно доверяет негативной информации и часто с недоверием относится к
позитивным новостям. К примеру, таким заявлениям как «в украинских аптеках
около 40% фальсифицированных медикаментов», либо «фармацевты наживаются на
чужом горе» общество верит сразу и всецело. Этим объясняется разрушительная
сила черных пиар-технологий в фармбизнесе. Приемов убить бизнес и репутацию
конкурента достаточно много, раскрывать я их не буду, но знать об этом
необходимо, чтобы своевременно защититься. Вспомните, как недавно руководство
завода Максвелл (ныне Фармекс) вынуждено было отбиваться от атак местных
жителей и доказывать, что они не производят запрещенные препараты.
Однако бывает и
наоборот, когда сомнительный пиар помогает фармпредприятиям, к примеру,
препарат Фенотропил своим коммерческим успехом во многом обязан олимпийскому
допинговому скандалу, когда он был обнаружен в крови у российской биатлонистки
Ольги Пылевой — эта новость облетела все ТВ-каналы и интернет-порталы и стала
бесплатной рекламой.
На том простом факте,
что люди гораздо легче доверяют негативной информации, нежели позитивной,
базируется целое маркетинговое направление — диверсионный маркетинг.
К примеру, возьмем сеть
лабораторий по забору крови. Как вы думаете, если взять и опросить группы риска
по опасным инфекциям, а потом опубликовать исследование, что данная лаборатория
пользуется особым спросом у людей из групп риска, это подняло бы имидж клиники?
Если на форуме про
кого-то написать, что он «козел», то обычно люди этому верят, и пусть даже речь
идет о приличном человеке — все равно на него будут пристально смотреть,
отмечая для себя минимальные признаки «козла». А вот если написать, что это
очень порядочный человек, настоящий профессионал, то тут же включится
внутренний фильтр «верю/не верю» (может, это просто
реклама?).
Комментарии
Отправить комментарий