Правило 1.
Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно.
Что это означает? Если
борец выходит на татами с задачей применить все приемы, то в нужный момент он
не применит ничего. Нужно вырабатывать один прием до автоматизма, потом браться
за второй. К примеру, вы три дня отрабатываете до совершенства навык СПВ
(свойство — преимущество — выгода), через три дня тренировок он уже ваш, и вы
не задумываетесь над его применением, просто применяете, и все. Дальше вы
начинаете оттачивать навык психографии врача, подстройки под психографический
тип, закрепляете его и приступаете к новому навыку.
Правило 2.
Добейтесь многократных позитивных результатов, прежде чем бросить отработку
навыка.
Вам уже известно, что
вначале, когда навык сырой, результаты могут даже ухудшиться — не спешите
отказываться от него! Возможно, в вашем исполнении он пойдет, если чуть-чуть
что-то поменять.
Правило 3.
Количество важнее качества.
Это означает, что вы
должны ставить себе «зачет» только за попытку применения навыка «в поле», и
рано или поздно количество перерастет в качество. Это очень важный принцип во
всех сферах жизни. К примеру, можно изучать иностранный язык, вначале долго и
нудно «зазубривая» правила грамматики, а можно сразу, попадая в среду, пытаться
говорить — навыковый количественный метод изучения иностранного языка гораздо
эффективнее.
Cтратегия освоения нового навыка,
Выберите один навык, который будете отрабатывать в течение недели
В Выберите безопасные встречи, чтобы попрактиковаться в
новом типе поведения
ыберите безопасные встречи, чтобы попрактиковаться в новом типе поведения
Данное правило очень
хорошо иллюстрирует случай из моего врачебного прошлого. Я начинал писать
диссертацию под руководством Екатерины Николаевны Амосовой. В то время я
работал в отделении кардиологической реанимации и мечтал научиться «смотреть»
на модном ЭХО аппарате, который был в отделении. Но сесть за аппарат было не
так просто, потому что человек имеет два мотива поведения: один настоящий, а
второй — тот, который красиво звучит. Настоящими мотивами были вот какие: я
хотел быстрее защититься, хотел большего уважения среди коллег (смотреть на ЭХО
практически никто не умел), хотел возможности подзаработать, используя
государственный аппарат. Мотивы, которые я декларировал профессору, были,
конечно, другими.
Построил я свой диалог по
классической модели СПИН. — Вы, конечно,
знаете о том, что отделение кардиореанимации принимает до 30% непрофильных
пациентов, причем это в основном ночью, когда нет сотрудников кафедры и не с
кем посоветоваться, и на этих пациентов уходит
до 40% всех медикаментов отделения, тратится
большое количество лабораторных тестов. Многие из этих пациентов впоследствии
переводятся в наше отделение хирургии, хотя должны быть госпитализированы по
месту жительства, это ведет к тому, что у нас с хирургами очень натянутые
отношения. Перегруженный коечный фонд создает ситуацию, при которой мы не можем
принять наших профильных пациентов. Особенно обидно, когда поступает
какой-нибудь депутат и видит, что у нас полно коек стоит в коридоре.
— Да, непорядок, но к чему ты ведешь?
— Я мог бы научиться смотреть ЭХО и дежурить по
ночам, тогда можно было бы поставить диагноз сразу по приезду «скорой» и
эффективно отсеивать непрофильных пациентов, что улучшило бы ситуацию в
отделении (свойство — преимущество — выгода).
После такой аргументации
ко мне был приставлен опытный ЭХО-наставник с четким поручением: «Научи смотреть!».
Однако у этого наставника
тоже были два мотива поведения. Тот, который красиво звучит: «Да, мне нужен
ученик, мало ли что, ведь это очень опасно — всего один узист на такую большую
клинику» и второй, настоящий: «А зачем мне конкурент, да еще и такой
выскочка?». Как обычно, в борьбе мотивов выигрывает настоящий. Но что же
делать, чтобы не получить от профессора «по шапке»? Ведь если не учить, то
пожалуется, а распоряжение нужно выполнять. Эврика! Качественный метод
обучения! Вначале он мне поручил прочитать Шиллера (руководство по УЗИ на англ.
языке), потом был экзамен, потом он планировал в течении 3-х месяцев учить меня
просто выводить правильно проекции сердца. Когда я пытался ускорить процесс, он
попросту от меня прятался, прикрываясь занятостью. Благо, я быстро оценил
ситуацию и отправился в клинику Стражеско, где нашел очень хорошую
преподавательницу, которая применила количественный навыковый подход. Она
сказала: «Теорию ты уже более-менее знаешь, садись, смотри и пиши заключения, а
я буду исправлять». За месяц я научился, вот вам сила навыкового подхода. По
иронии судьбы, ровно через месяц после того как я научился, мой навык очень
пригодился моему научному руководителю, когда нужно было поставить диагноз
родному для нее человеку, а опытного узиста рядом не было, так что красиво
сформулированные мотивы часто тоже оказываются правдой…
Правило 4.
Практикуйтесь в безопасных ситуациях.
Вначале нужно опробовать
навык в аудитории, потренироваться со своими коллегами — лучше при помощи
камеры, что позволит посмотреть, как выглядит ваше исполнение навыка со
стороны. Потом следует отработать навык в полях на «безопасных врачах», то есть
на тех, кто к в вам лоялен либо на специалистах, которых не страшно потерять. И
только после этого можно пробовать применять его на важных и значимых клиентах.
К примеру, вы начали отрабатывать навык отзеркаливания врача, данный навык пока
сырой, а вы пришли к начмеду психиатрической больницы — и давай отзеркаливать и
обезьянничать. А начмед указывает вам на дверь и предлагает пойти
потренироваться «на кошечках» — никто не любит чувствовать себя «лопухом» и
объек том манипуляций. Либо вы, не отработав как следует навык короткого
разговора (смол толк), пришли на первый визит к статусному и потенциально очень
интересному для вас врачу, увидели у него картину парусника и задали вопрос:
«Вы, наверное, увлекаетесь парусным спортом?», а он вам: «Да нет, это я
специально повесил, чтобы медпредставители имели возможность завести пустой
разговор ни о чем».
Либо вы учитесь альтернативному
заключению сделки и задаете врачу вопрос: «Вам удобнее попробовать мой препарат
на 5 или 10 пациентах?», а он в ответ: «А вам удобнее самому выйти из кабинета,
или вам помочь?».
Важно вначале закрепить
навык в безопасных ситуациях, причем с позитивным результатом. Навык должен
стать вашим, превратиться в своего рода условный рефлекс. Только когда
использование навыка станет таким же естественным делом, как почистить зубы или
выпить чашку кофе с утра, он сможет работать на вас.
Конечно, для того чтобы
начать отрабатывать навык, важен кредит доверия к нему. К примеру, гранату
нужно бросать сверху — так она дальше летит; можно, конечно, долго бросать
снизу и даже бить собственные рекорды, но как только видишь бросок сверху,
понимаешь: так далеко снизу никогда не бросить.
Комментарии
Отправить комментарий