Ранее я уже неоднократно упоминал об СПВ. Повторюсь, это аббревиатура принципа «свойства — преимущества — выгода», одного из самых важных навыков. Он также известен как FAB (feature — advantage — benefit). Он же СВ (свойство — выгода), ХПВ (характеристика — преимущества — выгода). Сущность этого приема состоит в том, чтобы соблазнять врача не свойствами, а именно выгодами. Язык потребностей очень эффективен. Из предыдущих глав мы уже узнали, что значит «продавать выгоды». Теперь разберем подробно, как это делать на визите к врачу. Характеристика — объективное свойство товара или услуги, она сама по себе ни хорошая, ни плохая. Выгода — это польза или удовольствие, которое клиент может извлечь из той или иной характеристики товара. Данный приемы называют также конверсией. Одной группе я презентовал этот термин, а они мне в ответ: «Что вы такое говорите, конверсия — это когда врачу носят конверты, очень помогает в продажах». Почему так важно переводить свойства в выгоды? ...