Успешный медицинский представитель

Внешняя служба медицинских представителей — один из самых важных и дорогих инструментов фармацевтического маркетинга. Аналитические источники утверждают, что прямые затраты на содержание службы медпредставителей в среднем составляют 30% оборота фармацевтической компании, визит медицинского представителя — это очень дорогое удовольствие, стоимость одного визита — $40-60. Да, будучи медицинским представителем, в это трудно поверить, ведь это не ваши затраты, а компании. Причем затраты на один визит постоянно растут, в Германии, например, этот показатель выше 100 евро. Существует достаточно эффективная «КНК модель», которая расшифровывается как «Количество. Направление. Качество». С количеством все понятно, есть формула: Необходимое количество представителей = Целевой сегмент (врачи + аптеки) × Выбранную кратность  посещения / Норму визитов. А вот с направлением визитной активности (к кому ходить) все сложнее. Заслуживают внимания три основных аспекта данного вопроса: ...

В этой главе мы много говорили о личности медицинского представителя, качествах и решениях, которые помогут ему продавать выгоды препарата. Но что значит «продавать» и как это делать правильно? Наблюдая за наиболее успешными медицинскими представителями, можно сделать вывод, что они в своей работе придерживаются следующих принципов: Принцип №1. Нетрадиционный подход к процессу промоции, либо «продавай, не продавая» При классической модели продажи работник сосредотачивается на том, чтобы покупатель купил. Он расхваливает причины, по которым человек должен приобрести тот или иной препарат. При этом покупатель задает себе ряд вопросов: «Это дорого или нет?», «Это действительно нужно или нет?», «Это качественное лекарство или нет?». Медицинский представитель должен всеми способами уйти от образа классического продавца. Кстати, почти все врачи в принципе противятся термину «продажа», но от правды уйти тяжело: если за наши медикаменты покупатели платят живые деньги, то мы занимаемся...

Хороший управленец в курсе, что около 15% работников относятся к так называемым «трудоголикам», то есть они выходят в поле «работать работу», и для них не так уж важны материальные стимулы — иногда достаточно банального внимания и похвалы. Около 15% попадают в категорию «неподъемных». Сколько с ними ни работай, обучай, мотивируй — все бесполезно, они никогда не будут стараться. Только не стоит путать неподъемных с «ежом — птицей гордой, пока не пнешь, не полетит». Неподъемный даже после «волшебного пенделя» делает несколько неуверенных взмахов крыльями и тут же снова падает. Часто неподъемные в поисках виноватых в низких результатах обвиняют руководство, неудачный район, плохих врачей и т.д. От таких нытиков нужно избавляться, причем, чем быстрее, тем лучше. Распрощавшись с неподъемным медпредставителем, региональный менеджер делает хорошо всем: организации, клиентам, себе лично, даже самому неподъемному — возможно, он такой только на этой работе. У меня был один медицинский пред...