Успешный медицинский представитель

Здесь в идеале представитель должен сам выступить в роли врача, который способен поставить диагноз. На этом этапе нужно задавать вопросы, хотя бы для того чтобы понять, нужен вам этот врач или нет. Вот здесь-то и таится основная угроза. Врачи привыкли к обилию ситуационных вопросов, и они их раздражают. Тем более что многие представители задают вопросы стандартно и машинально. По типу: «Сколько у вас таких пациентов в месяц?», «Что обычно вы рекомендуете при этих состояниях?». По сути, это открытые вопросы и, в общем-то, они правильные, но современный врач к ним привык, кроме того, врачи не очень любят считать. Сколько пациентов? Да откуда я знаю, все время по-разному. Врачи любят считать до трех: три стадии болезни, три нозологические формы. Еще одна причина нелюбви врачей к ситуационным вопросам — это действия самих медицинских представителей. Часто эти вопросы задаются в стиле полицейского допроса. Чего хочет врач? Денег. Безопасности положения, стабильности в работе...

Из предыдущей главы мы узнали, какие роли может играть врач в беседе с медицинским представителем и с помощью каких приемов реально получить «доступ к телу» интересного нам специалиста. Теперь важно разобраться в том, что такое эффективный визит и как его правильно строить. Существуют пять этапов визита к врачу: Установление контакта Выявление потребностей Презентация предложения Работа с возражениями Заключение сделки. Именно так должен проходить качественный визит. Разумеется, бывают нюансы и множественные модификации, но для того чтобы понять, как играть не по правилам, а уж тем более придумывать свои правила, нужно познать классику. Важно также, что визит стал существенно короче, и иногда приходится нарушать фазность в условиях нехватки времени. Важно знать принцип ВИЖД (Внимание, Интерес, Желание, Действие, он же AIDA — Attention, Interest, Desire, Action). С самого начала нужно овладеть вниманием врача, вызвать его интерес, далее у врача должно возникнуть желание работат...

Внешняя служба медицинских представителей — один из самых важных и дорогих инструментов фармацевтического маркетинга. Аналитические источники утверждают, что прямые затраты на содержание службы медпредставителей в среднем составляют 30% оборота фармацевтической компании, визит медицинского представителя — это очень дорогое удовольствие, стоимость одного визита — $40-60. Да, будучи медицинским представителем, в это трудно поверить, ведь это не ваши затраты, а компании. Причем затраты на один визит постоянно растут, в Германии, например, этот показатель выше 100 евро. Существует достаточно эффективная «КНК модель», которая расшифровывается как «Количество. Направление. Качество». С количеством все понятно, есть формула: Необходимое количество представителей = Целевой сегмент (врачи + аптеки) × Выбранную кратность  посещения / Норму визитов. А вот с направлением визитной активности (к кому ходить) все сложнее. Заслуживают внимания три основных аспекта данного вопроса: ...

В этой главе мы много говорили о личности медицинского представителя, качествах и решениях, которые помогут ему продавать выгоды препарата. Но что значит «продавать» и как это делать правильно? Наблюдая за наиболее успешными медицинскими представителями, можно сделать вывод, что они в своей работе придерживаются следующих принципов: Принцип №1. Нетрадиционный подход к процессу промоции, либо «продавай, не продавая» При классической модели продажи работник сосредотачивается на том, чтобы покупатель купил. Он расхваливает причины, по которым человек должен приобрести тот или иной препарат. При этом покупатель задает себе ряд вопросов: «Это дорого или нет?», «Это действительно нужно или нет?», «Это качественное лекарство или нет?». Медицинский представитель должен всеми способами уйти от образа классического продавца. Кстати, почти все врачи в принципе противятся термину «продажа», но от правды уйти тяжело: если за наши медикаменты покупатели платят живые деньги, то мы занимаемся...