Здесь в идеале представитель должен сам выступить в роли врача, который способен поставить диагноз. На этом этапе нужно задавать вопросы, хотя бы для того чтобы понять, нужен вам этот врач или нет. Вот здесь-то и таится основная угроза. Врачи привыкли к обилию ситуационных вопросов, и они их раздражают. Тем более что многие представители задают вопросы стандартно и машинально. По типу: «Сколько у вас таких пациентов в месяц?», «Что обычно вы рекомендуете при этих состояниях?». По сути, это открытые вопросы и, в общем-то, они правильные, но современный врач к ним привык, кроме того, врачи не очень любят считать. Сколько пациентов? Да откуда я знаю, все время по-разному. Врачи любят считать до трех: три стадии болезни, три нозологические формы. Еще одна причина нелюбви врачей к ситуационным вопросам — это действия самих медицинских представителей. Часто эти вопросы задаются в стиле полицейского допроса. Чего хочет врач? Денег. Безопасности положения, стабильности в работе...