Успешный медицинский представитель

В этой главе мы много говорили о личности медицинского представителя, качествах и решениях, которые помогут ему продавать выгоды препарата. Но что значит «продавать» и как это делать правильно? Наблюдая за наиболее успешными медицинскими представителями, можно сделать вывод, что они в своей работе придерживаются следующих принципов: Принцип №1. Нетрадиционный подход к процессу промоции, либо «продавай, не продавая» При классической модели продажи работник сосредотачивается на том, чтобы покупатель купил. Он расхваливает причины, по которым человек должен приобрести тот или иной препарат. При этом покупатель задает себе ряд вопросов: «Это дорого или нет?», «Это действительно нужно или нет?», «Это качественное лекарство или нет?». Медицинский представитель должен всеми способами уйти от образа классического продавца. Кстати, почти все врачи в принципе противятся термину «продажа», но от правды уйти тяжело: если за наши медикаменты покупатели платят живые деньги, то мы занимаемся...

Личностные качества — наиболее ригидный фактор. Изменить личностные качества невероятно сложно. Можно, конечно, но с огромными усилиями. Я имел возможность наблюдать множество тренингов личностного роста — это те, где играют в командообразование, в доверие по типу АЙ КЕН (я могу), при этом падают на своих коллег спиной, а коллеги их ловят. Все это весело, но личность при таких манипуляциях вряд ли изменится. Да, какое-то время люди бегают с горящими глазами, по типу: «Как все было классно!», но их поведение в полях практически не меняется, интроверт не становится эсктравертом, а флегматик не трансформируется в сангвиника. На личность может повлиять только возраст — по прошествии лет люди становятся другими. Как говорится, мудрость приходит с годами — правда, бывают случаи, когда года приходят одни... У опытных специалистов по подбору персонала есть выражение: «Выбирай характер, навыкам обучишь». Этой фразой все сказано, в личность вмешиваться опасно и неблагодарно. Какие качест...

Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно. Что это означает? Если борец выходит на татами с задачей применить все приемы, то в нужный момент он не применит ничего. Нужно вырабатывать один прием до автоматизма, потом браться за второй. К примеру, вы три дня отрабатываете до совершенства навык СПВ (свойство — преимущество — выгода), через три дня тренировок он уже ваш, и вы не задумываетесь над его применением, просто применяете, и все. Дальше вы начинаете оттачивать навык психографии врача, подстройки под психографический тип, закрепляете его и приступаете к новому навыку. Правило 2. Добейтесь многократных позитивных результатов, прежде чем бросить отработку навыка. Вам уже известно, что вначале, когда навык сырой, результаты могут даже ухудшиться — не спешите отказываться от него! Возможно, в вашем исполнении он пойдет, если чуть-чуть что-то поменять. Правило 3. Количество важнее качества. Это означает, что вы должны ставить себе «зачет» только за...

Не секрет, что 20% медицинских представителей вербуют 80% высокопотенциальных врачей, то есть «лоялят» их, стимулируя назначать продукты компании. Что за люди эти 20%, какими качествами они обладают, почему у них получается лучше, чем у других? 1.1. Внутренние факторы успеха медицинского представителя Ответ на это вопрос очень важен, ведь если его не найти, тогда невозможно понять, что мы должны развивать и как. Существуют 4 внутренних фактора, влияющие на успех. Знания Личностные факторы Навыки Мотивация Начнем со знаний. Все мы понимаем, что медицинский представитель должен знать нужные для продвижения продуктов вещи. Как правило, 90% необходимой на визите информации можно почерпнуть из грамотно составленного компейн бука, если, конечно, повезло с продакт-менеджером и он действительно хорошо написан. Но лишь одних знаний недостаточно, более того, я неоднократно был свидетелем ситуации, когда знания хромали, а с продажами все шло хорошо… С...